Formation commerciale · Présentiel · 7 heures sur 1 jour
Comment optimiser sa prospection commerciale
- Durée : 7 heures sur 1 jour
- Format : présentiel, à Vaulx-en-Velin (69) ou en intra-entreprise
- Tarif : 540 € par participant
- Formateur : ABDERRAHMANE Jamel
- Programme version 2, édité le 16/12/2024
Structurer et rendre plus efficace sa prospection : définir sa cible, constituer et qualifier un fichier de prospects, concevoir des messages d’approche multicanal, mener l’appel et piloter son plan d’action.
À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux, chargés de développement, entrepreneurs, dirigeants de TPE-PME, indépendants et toute personne en charge de la recherche de nouveaux clients, souhaitant structurer et rendre plus efficace sa prospection commerciale.
Prérequis d'accès
- Exercer ou préparer une activité comportant une démarche commerciale (vente de produits ou de services).
- Savoir utiliser un ordinateur, une messagerie électronique et un tableur (Excel ou équivalent) à un niveau courant.
Le respect des prérequis est vérifié avant l’entrée en formation au moyen d’un questionnaire d’analyse du besoin et d’un test de positionnement.
Objectifs et compétences visées
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Analyser leurs pratiques de prospection et définir précisément leur cible prioritaire.
- Constituer et qualifier un fichier de prospects, puis organiser son suivi dans un outil adapté (CRM ou tableur), dans le respect du RGPD.
- Concevoir des messages d'approche adaptés à chaque canal : téléphone, courriel et réseaux sociaux professionnels.
- Mener un appel de prospection et traiter les objections afin d'obtenir un rendez-vous.
- Piloter leur prospection à l'aide d'un plan d'action et d'indicateurs de performance.
Programme détaillé
Jour 1 : Structurer et réussir sa prospection commerciale
- 09h00 – 09h30 : Accueil et diagnostic des pratiques (tour de table, autodiagnostic individuel)
- 09h30 – 10h45 : Définir sa cible et ses priorités — segmentation, persona, proposition de valeur
- 11h00 – 12h15 : Constituer et qualifier son fichier de prospects — sources, critères de qualification, suivi dans un tableur ou un CRM, règles du RGPD
- 12h15 – 12h30 : Synthèse de la matinée et quiz formatif (10 questions)
- 13h30 – 14h45 : Concevoir ses messages d'approche multicanal — courriel, réseaux sociaux professionnels, script d'appel et pitch de 30 secondes
- 15h00 – 16h00 : Mener l'appel et traiter les objections — jeux de rôle en binômes observés avec une grille
- 16h00 – 16h30 : Piloter et organiser sa prospection — plan d'action sur trois mois, indicateurs de suivi, tableau de bord
- 16h30 – 17h00 : Évaluation finale (QCM, questions écrites, cas pratique) et clôture, questionnaire de satisfaction à chaud
Les questions du QCM et des questions écrites de l’évaluation finale sont réparties sur les cinq objectifs.
Durée et organisation
7 heures de formation sur 1 jour, de 09h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00.
- Présentiel : 7 h (100 %)
- Distanciel synchrone : 0 h
- Distanciel asynchrone : 0 h
Effectif : groupe restreint afin de garantir un accompagnement individualisé.
Moyens pédagogiques et techniques
- Locaux : salle de formation équipée d'un vidéoprojecteur et d'un tableau.
- Matériel : un poste informatique par participant, équipé d'un tableur et d'un accès à un CRM de démonstration (données fictives).
- Ressources : trames de persona, modèles de fichier de prospects, scripts d'appel, grilles de traitement des objections, études de cas et quiz.
- Suivi de l'assiduité : émargement par demi-journée, signé par chaque participant et par le formateur.
Méthodes pédagogiques mobilisées
- Exposé interactif illustré d'exemples concrets issus de situations commerciales réelles.
- Ateliers pratiques appliqués à l'activité de chaque participant (cible, fichier, messages).
- Jeux de rôle d'appels de prospection, en binômes, avec observation et retours du formateur.
- Démonstration projetée d'outils de prospection et de suivi (tableur, CRM) avec manipulation par les participants.
- Quiz formatifs et correction commentée après chaque thème.
Modalités d'évaluation
- Avant la formation : questionnaire d'analyse du besoin et test de positionnement.
- Pendant la formation : quiz formatifs, ateliers et jeux de rôle observés et corrigés.
- En fin de formation : évaluation finale sous forme de QCM, de questions écrites et d'un cas pratique portant sur l'ensemble des objectifs (définition de la cible et qualification d'un extrait de fichier, rédaction d'un message d'approche, mise en situation d'appel, plan d'action avec indicateurs), évalués à l'aide d'une grille.
- Satisfaction : questionnaire de satisfaction à chaud en fin de formation et questionnaire à froid.
Accompagnement et assistance pédagogique
Le formateur accompagne les participants tout au long de la journée et répond à leurs questions en séance. Après la formation, il reste joignable par courriel (contact.espaceformaplus@gmail.com) pour toute question liée aux contenus, avec une réponse sous 48 heures ouvrées.
Type de reconnaissance de la formation
À l’issue de la formation, chaque participant reçoit un certificat de réalisation et une attestation de fin de formation précisant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
Cette formation n’est pas certifiante : elle ne prépare à aucune certification enregistrée au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP) ou au Répertoire spécifique (RS) et ne délivre ni diplôme, ni titre, ni certification.
Suite de parcours et poursuite d'études
Aucune poursuite d’études n’est proposée à l’issue de cette formation : elle ne donne accès à aucun diplôme ni cursus de formation supérieur. Les compétences acquises sont directement mobilisables dans l’activité professionnelle du participant.
Indicateurs de résultats
| Indicateur | Résultat | Méthode de calcul |
|---|---|---|
| Nombre de stagiaires formés | … | Stagiaires ayant suivi la formation au cours de la période de référence. |
| Taux de satisfaction des stagiaires | 100 % | Stagiaires « satisfaits » ou « très satisfaits » ÷ réponses au questionnaire de satisfaction × 100. |
| Taux d’assiduité | 100 % | Demi-journées émargées ÷ demi-journées prévues × 100. |
| Taux de réussite | 100 % | Stagiaires ayant validé l’évaluation finale ÷ stagiaires évalués × 100. |
| Taux et causes d’abandon | 0 % — aucun abandon | Stagiaires inscrits n’ayant pas commencé ou pas terminé la formation ÷ stagiaires inscrits × 100 ; causes recensées auprès des stagiaires. |
| Taux de recommandation | 100 % | Réponses « oui » à la question « Recommanderiez-vous cette formation ? » ÷ réponses × 100. |
Sources : feuilles d’émargement, évaluations finales et questionnaires de satisfaction. Les indicateurs sont mis à jour après chaque session. Taux de non-présentation aux examens : non applicable — formation non certifiante.
Modalités d'admission, lieu et délai d'accès
L’inscription se fait par courrier, par courriel ou par téléphone ; la demande est traitée sous deux jours ouvrés. Toute commande fait l’objet d’une confirmation écrite et suppose l’acceptation du contenu du stage et des prérequis. La formation débute au plus tôt dix jours calendaires après réception du bon de commande. Une convocation précisant date, horaires, adresse et modalités d’accès est adressée à chaque participant, accompagnée du livret d’accueil et du règlement intérieur. Délai d’accès : dix à vingt jours à compter de l’inscription.
La formation se déroule en présentiel dans les locaux d’ESPACE FORMAPLUS, 12 chemin Maurice Ferréol, 69120 Vaulx-en-Velin. Elle peut aussi être organisée en intra-entreprise, dans les locaux du client, sous réserve que ceux-ci répondent aux conditions matérielles décrites ci-dessous.
Tarif et financement
540 € par participant pour la journée de formation.
Le règlement est effectué par l’entreprise ou par le participant, selon les conditions générales de vente. Les possibilités de prise en charge par un financeur dépendent de la situation du participant et de l’éligibilité de la formation : elles sont étudiées avec lui avant l’inscription et précisées sur le devis.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Le référent handicap d’ESPACE FORMAPLUS se tient à votre écoute pour évaluer puis préciser votre projet de formation et anticiper les aménagements nécessaires à votre accueil (accessibilité des locaux, adaptation du poste de travail, des supports, du rythme et des modalités d’évaluation).
Référent handicap : ABDERRAHMANE Jamel — contact.espaceformaplus@gmail.com
Prévention des violences, du harcèlement et des discriminations
ESPACE FORMAPLUS s’engage à prévenir toute forme de violence sexiste et sexuelle, de harcèlement et de discrimination pendant la formation. Tout participant témoin ou victime peut le signaler au référent pédagogique, qui garantit la confidentialité du signalement et le traitement de la situation conformément au règlement intérieur.
Contacts
Formateur, référent pédagogique et référent handicap : ABDERRAHMANE Jamel — contact.espaceformaplus@gmail.com
Renseignements et inscriptions : contact.espaceformaplus@gmail.com
ESPACE FORMAPLUS — 12 chemin Maurice Ferréol, 69120 Vaulx-en-Velin — SIRET 884 632 837 00016 au RCS Lyon — Déclaration d’activité enregistrée sous le numéro 84691741269 auprès du préfet de la région Auvergne-Rhône-Alpes. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’État.