Formation commerciale · Présentiel · 14 heures sur 2 jours
Développer et fidéliser sa clientèle grâce à une stratégie commerciale efficace
- Durée : 14 heures sur 2 jours
- Format : présentiel, à Vaulx-en-Velin (69) ou en intra-entreprise
- Tarif : 700 € par participant
- Formateur : ABDERRAHMANE Jamel
- Programme version 2, édité le 01/10/2026
Construire une stratégie commerciale complète : diagnostic et segmentation de la clientèle, choix stratégiques, plan de conquête, actions de fidélisation et pilotage par tableau de bord.
À qui s'adresse cette formation ?
Dirigeants de TPE-PME, entrepreneurs, indépendants, commerçants, responsables et chargés de développement commercial, commerciaux et chargés de clientèle souhaitant structurer une stratégie commerciale pour conquérir de nouveaux clients et fidéliser leur clientèle existante.
Prérequis d'accès
- Exercer ou préparer une activité commerciale (vente de produits ou de services) avec une clientèle existante ou à développer.
- Savoir utiliser un ordinateur et un tableur (Excel ou équivalent) à un niveau courant.
Le respect des prérequis est vérifié avant l’entrée en formation au moyen d’un questionnaire d’analyse du besoin et d’un test de positionnement.
Objectifs et compétences visées
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Réaliser le diagnostic commercial de leur activité et segmenter leur clientèle.
- Définir une stratégie commerciale : cibles prioritaires, offre, positionnement et objectifs.
- Mettre en place un plan d'action pour conquérir de nouveaux clients et convertir les prospects.
- Concevoir et déployer des actions de fidélisation adaptées à chaque segment de clientèle.
- Piloter leur stratégie commerciale à l'aide d'indicateurs et d'un tableau de bord.
Programme détaillé
Jour 1 : Construire sa stratégie commerciale et développer sa clientèle
- 09h00 – 09h30 : Accueil et diagnostic des pratiques commerciales
- 09h30 – 10h45 : Réaliser le diagnostic commercial de son activité — SWOT, portefeuille clients, forces et axes de développement
- 11h00 – 12h15 : Segmenter sa clientèle et définir ses cibles — potentiel, profitabilité, profils clients, proposition de valeur par segment
- 12h15 – 12h30 : Synthèse de la matinée et quiz formatif (10 questions)
- 13h30 – 14h45 : Définir sa stratégie et ses objectifs commerciaux — positionnement, objectifs mesurables, canaux de vente et de communication
- 15h00 – 16h30 : Conquérir de nouveaux clients et convertir — actions de prospection par cible, parcours client, plan d'action commercial
- 16h30 – 17h00 : Synthèse du jour 1 et quiz formatif (10 questions)
Jour 2 : Fidéliser sa clientèle et piloter sa stratégie
- 09h00 – 10h45 : Créer une stratégie de fidélisation durable — coût d'acquisition et de fidélisation, clients à fidéliser en priorité, leviers de fidélisation
- 11h00 – 12h30 : Outils et tactiques de fidélisation — programme de fidélité, communication client, réclamations et service après-vente
- 13h30 – 14h45 : Mesurer et piloter sa stratégie commerciale — indicateurs, tableau de bord simplifié sur tableur, ajustement de la stratégie
- 15h00 – 16h15 : Mise en pratique — construire sa stratégie complète sur un scénario fourni, de la conquête à la fidélisation
- 16h15 – 17h00 : Évaluation finale (QCM, questions écrites, présentation orale de la stratégie construite) et clôture, questionnaire de satisfaction à chaud
Les questions du QCM et des questions écrites de l’évaluation finale sont réparties sur les cinq objectifs.
Durée et organisation
14 heures de formation sur 2 jours, de 09h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00.
- Présentiel : 14 h (100 %)
- Distanciel synchrone : 0 h
- Distanciel asynchrone : 0 h
Effectif : groupe restreint afin de garantir un accompagnement individualisé.
Moyens pédagogiques et techniques
- Locaux : salle de formation équipée d'un vidéoprojecteur et d'un tableau.
- Matériel : un poste informatique par participant équipé d'un tableur, et paperboard pour les travaux en sous-groupes.
- Ressources : fiches méthodes, matrices d'analyse (SWOT, segmentation), modèles de plan d'action commercial et de tableau de bord, études de cas de programmes de fidélité et quiz.
- Suivi de l'assiduité : émargement par demi-journée, signé par chaque participant et par le formateur.
Méthodes pédagogiques mobilisées
- Exposé interactif illustré d'exemples concrets et d'échanges d'expériences.
- Ateliers appliqués à l'activité de chaque participant : diagnostic, segmentation, plan d'action.
- Études de cas comparées de stratégies commerciales et de programmes de fidélité, analysées en sous-groupes.
- Construction guidée d'un tableau de bord commercial sur tableur.
- Quiz formatifs et correction commentée après chaque thème.
Modalités d'évaluation
- Avant la formation : questionnaire d'analyse du besoin et test de positionnement.
- Pendant la formation : quiz formatifs, ateliers et études de cas corrigés.
- En fin de formation : évaluation finale sous forme de QCM, de questions écrites et d'un cas pratique portant sur l'ensemble des objectifs (diagnostic et segmentation, stratégie, plan de conquête, actions de fidélisation et indicateurs de pilotage), construits sur un scénario fourni et présentés à l'oral, évalués à l'aide d'une grille.
- Satisfaction : questionnaire de satisfaction à chaud en fin de formation et questionnaire à froid.
Accompagnement et assistance pédagogique
Le formateur accompagne les participants tout au long des deux journées et répond à leurs questions en séance. Après la formation, il reste joignable par courriel (contact.espaceformaplus@gmail.com) pour toute question liée aux contenus, avec une réponse sous 48 heures ouvrées.
Type de reconnaissance de la formation
À l’issue de la formation, chaque participant reçoit un certificat de réalisation et une attestation de fin de formation précisant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
Cette formation n’est pas certifiante : elle ne prépare à aucune certification enregistrée au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP) ou au Répertoire spécifique (RS) et ne délivre ni diplôme, ni titre, ni certification.
Suite de parcours et poursuite d'études
Aucune poursuite d’études n’est proposée à l’issue de cette formation : elle ne donne accès à aucun diplôme ni cursus de formation supérieur. Les compétences acquises sont directement mobilisables dans l’activité professionnelle du participant.
Indicateurs de résultats
| Indicateur | Résultat | Méthode de calcul |
|---|---|---|
| Nombre de stagiaires formés | … | Stagiaires ayant suivi la formation au cours de la période de référence. |
| Taux de satisfaction des stagiaires | 100 % | Stagiaires « satisfaits » ou « très satisfaits » ÷ réponses au questionnaire de satisfaction × 100. |
| Taux d’assiduité | 100 % | Demi-journées émargées ÷ demi-journées prévues × 100. |
| Taux de réussite | 100 % | Stagiaires ayant validé l’évaluation finale ÷ stagiaires évalués × 100. |
| Taux et causes d’abandon | 0 % — aucun abandon | Stagiaires inscrits n’ayant pas commencé ou pas terminé la formation ÷ stagiaires inscrits × 100 ; causes recensées auprès des stagiaires. |
| Taux de recommandation | 100 % | Réponses « oui » à la question « Recommanderiez-vous cette formation ? » ÷ réponses × 100. |
Sources : feuilles d’émargement, évaluations finales et questionnaires de satisfaction. Les indicateurs sont mis à jour après chaque session. Taux de non-présentation aux examens : non applicable — formation non certifiante.
Modalités d'admission, lieu et délai d'accès
L’inscription se fait par courrier, par courriel ou par téléphone ; la demande est traitée sous deux jours ouvrés. Toute commande fait l’objet d’une confirmation écrite et suppose l’acceptation du contenu du stage et des prérequis. La formation débute au plus tôt dix jours calendaires après réception du bon de commande. Une convocation précisant date, horaires, adresse et modalités d’accès est adressée à chaque participant, accompagnée du livret d’accueil et du règlement intérieur. Délai d’accès : dix à vingt jours à compter de l’inscription.
La formation se déroule en présentiel dans les locaux d’ESPACE FORMAPLUS, 12 chemin Maurice Ferréol, 69120 Vaulx-en-Velin. Elle peut aussi être organisée en intra-entreprise, dans les locaux du client, sous réserve que ceux-ci répondent aux conditions matérielles décrites ci-dessous.
Tarif et financement
700 € par participant pour les deux journées de formation.
Le règlement est effectué par l’entreprise ou par le participant, selon les conditions générales de vente. Les possibilités de prise en charge par un financeur dépendent de la situation du participant et de l’éligibilité de la formation : elles sont étudiées avec lui avant l’inscription et précisées sur le devis.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Le référent handicap d’ESPACE FORMAPLUS se tient à votre écoute pour évaluer puis préciser votre projet de formation et anticiper les aménagements nécessaires à votre accueil (accessibilité des locaux, adaptation du poste de travail, des supports, du rythme et des modalités d’évaluation).
Référent handicap : ABDERRAHMANE Jamel — contact.espaceformaplus@gmail.com
Prévention des violences, du harcèlement et des discriminations
ESPACE FORMAPLUS s’engage à prévenir toute forme de violence sexiste et sexuelle, de harcèlement et de discrimination pendant la formation. Tout participant témoin ou victime peut le signaler au référent pédagogique, qui garantit la confidentialité du signalement et le traitement de la situation conformément au règlement intérieur.
Contacts
Formateur, référent pédagogique et référent handicap : ABDERRAHMANE Jamel — contact.espaceformaplus@gmail.com
Renseignements et inscriptions : contact.espaceformaplus@gmail.com
ESPACE FORMAPLUS — 12 chemin Maurice Ferréol, 69120 Vaulx-en-Velin — SIRET 884 632 837 00016 au RCS Lyon — Déclaration d’activité enregistrée sous le numéro 84691741269 auprès du préfet de la région Auvergne-Rhône-Alpes. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’État.