Formation commerciale · Présentiel · 7 heures sur 1 jour
Développer ses techniques de vente et de négociation commerciale
- Durée : 7 heures sur 1 jour
- Format : présentiel, à Vaulx-en-Velin (69) ou en intra-entreprise
- Tarif : 540 € par participant
- Formateur : ABDERRAHMANE Jamel
- Programme version 2, édité le 15/12/2025
De la préparation de l’entretien à la conclusion de la vente : découvrir les besoins, argumenter sur les bénéfices, traiter les objections, défendre son prix et négocier en préservant la relation client.
À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux, technico-commerciaux, conseillers de vente, chargés de clientèle, dirigeants de TPE-PME, entrepreneurs et indépendants en charge de la vente, ainsi que toute personne en reconversion vers un métier commercial, souhaitant renforcer ses techniques de vente et mieux conduire ses négociations.
Prérequis d'accès
- Exercer ou préparer une activité comportant des entretiens de vente ou de négociation avec des clients.
- Maîtriser le français à l'oral et à l'écrit à un niveau permettant de conduire un échange commercial.
Le respect des prérequis est vérifié avant l’entrée en formation au moyen d’un questionnaire d’analyse du besoin et d’un test de positionnement.
Objectifs et compétences visées
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Préparer un entretien de vente : objectifs, informations sur le client et argumentaire.
- Conduire la découverte des besoins du client par le questionnement et l'écoute active.
- Construire et présenter un argumentaire orienté vers les bénéfices pour le client.
- Traiter les objections et présenter puis défendre son prix.
- Mener une négociation commerciale et conclure la vente en préservant la relation client.
Programme détaillé
Jour 1 : De la préparation de l'entretien à la conclusion de la vente
- 09h00 – 09h30 : Accueil et diagnostic des pratiques de vente et de négociation
- 09h30 – 10h45 : Préparer et ouvrir l'entretien de vente — étapes de l'entretien, préparation, prise de contact et climat de confiance
- 11h00 – 12h15 : Découvrir les besoins et argumenter — questionnement, reformulation, écoute active, motivations d'achat, argumentaire caractéristiques – avantages – bénéfices
- 12h15 – 12h30 : Synthèse de la matinée et quiz formatif (10 questions)
- 13h30 – 14h45 : Traiter les objections et présenter son prix — jeux de rôle en binômes observés avec une grille
- 15h00 – 16h15 : Négocier et conclure la vente — marges de manœuvre, concessions et contreparties, signaux d'achat, techniques de conclusion
- 16h15 – 16h30 : Préserver la relation client après la vente et plan de progrès personnel
- 16h30 – 17h00 : Évaluation finale (QCM, questions écrites, simulation complète d'entretien) et clôture, questionnaire de satisfaction à chaud
Les questions du QCM et des questions écrites de l’évaluation finale sont réparties sur les cinq objectifs.
Durée et organisation
7 heures de formation sur 1 jour, de 09h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00.
- Présentiel : 7 h (100 %)
- Distanciel synchrone : 0 h
- Distanciel asynchrone : 0 h
Effectif : groupe restreint afin de garantir un accompagnement individualisé.
Moyens pédagogiques et techniques
- Locaux : salle de formation équipée d'un vidéoprojecteur et d'un tableau.
- Matériel : paperboard et espace aménagé pour les mises en situation et jeux de rôle en binômes.
- Ressources : fiches méthodes, trames de préparation d'entretien, scénarios de jeux de rôle, grilles d'observation, études de cas et quiz.
- Suivi de l'assiduité : émargement par demi-journée, signé par chaque participant et par le formateur.
Méthodes pédagogiques mobilisées
- Exposé interactif illustré d'exemples concrets issus de situations de vente réelles.
- Études de cas d'entretiens de vente et de négociation, analysées en sous-groupes.
- Jeux de rôle en binômes (vendeur / client), observés à l'aide d'une grille, avec retours du formateur.
- Ateliers de construction d'argumentaires et de réponses aux objections, appliqués à l'activité de chaque participant.
- Quiz formatifs et correction commentée après chaque thème.
Modalités d'évaluation
- Avant la formation : questionnaire d'analyse du besoin et test de positionnement.
- Pendant la formation : quiz formatifs, ateliers et jeux de rôle observés et corrigés.
- En fin de formation : évaluation finale sous forme de QCM, de questions écrites et d'un cas pratique portant sur l'ensemble des objectifs (simulation complète d'un entretien de vente et de négociation : préparation, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections et du prix, négociation et conclusion), évaluée à l'aide d'une grille.
- Satisfaction : questionnaire de satisfaction à chaud en fin de formation et questionnaire à froid.
Accompagnement et assistance pédagogique
Le formateur accompagne les participants tout au long de la journée et répond à leurs questions en séance. Après la formation, il reste joignable par courriel (contact.espaceformaplus@gmail.com) pour toute question liée aux contenus, avec une réponse sous 48 heures ouvrées.
Type de reconnaissance de la formation
À l’issue de la formation, chaque participant reçoit un certificat de réalisation et une attestation de fin de formation précisant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis.
Cette formation n’est pas certifiante : elle ne prépare à aucune certification enregistrée au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP) ou au Répertoire spécifique (RS) et ne délivre ni diplôme, ni titre, ni certification.
Suite de parcours et poursuite d'études
Aucune poursuite d’études n’est proposée à l’issue de cette formation : elle ne donne accès à aucun diplôme ni cursus de formation supérieur. Les compétences acquises sont directement mobilisables dans l’activité professionnelle du participant.
Indicateurs de résultats
| Indicateur | Résultat | Méthode de calcul |
|---|---|---|
| Nombre de stagiaires formés | … | Stagiaires ayant suivi la formation au cours de la période de référence. |
| Taux de satisfaction des stagiaires | 100 % | Stagiaires « satisfaits » ou « très satisfaits » ÷ réponses au questionnaire de satisfaction × 100. |
| Taux d’assiduité | 100 % | Demi-journées émargées ÷ demi-journées prévues × 100. |
| Taux de réussite | 100 % | Stagiaires ayant validé l’évaluation finale ÷ stagiaires évalués × 100. |
| Taux et causes d’abandon | 0 % — aucun abandon | Stagiaires inscrits n’ayant pas commencé ou pas terminé la formation ÷ stagiaires inscrits × 100 ; causes recensées auprès des stagiaires. |
| Taux de recommandation | 100 % | Réponses « oui » à la question « Recommanderiez-vous cette formation ? » ÷ réponses × 100. |
Sources : feuilles d’émargement, évaluations finales et questionnaires de satisfaction. Les indicateurs sont mis à jour après chaque session. Taux de non-présentation aux examens : non applicable — formation non certifiante.
Modalités d'admission, lieu et délai d'accès
L’inscription se fait par courrier, par courriel ou par téléphone ; la demande est traitée sous deux jours ouvrés. Toute commande fait l’objet d’une confirmation écrite et suppose l’acceptation du contenu du stage et des prérequis. La formation débute au plus tôt dix jours calendaires après réception du bon de commande. Une convocation précisant date, horaires, adresse et modalités d’accès est adressée à chaque participant, accompagnée du livret d’accueil et du règlement intérieur. Délai d’accès : dix à vingt jours à compter de l’inscription.
La formation se déroule en présentiel dans les locaux d’ESPACE FORMAPLUS, 12 chemin Maurice Ferréol, 69120 Vaulx-en-Velin. Elle peut aussi être organisée en intra-entreprise, dans les locaux du client, sous réserve que ceux-ci répondent aux conditions matérielles décrites ci-dessous.
Tarif et financement
540 € par participant pour la journée de formation.
Le règlement est effectué par l’entreprise ou par le participant, selon les conditions générales de vente. Les possibilités de prise en charge par un financeur dépendent de la situation du participant et de l’éligibilité de la formation : elles sont étudiées avec lui avant l’inscription et précisées sur le devis.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Le référent handicap d’ESPACE FORMAPLUS se tient à votre écoute pour évaluer puis préciser votre projet de formation et anticiper les aménagements nécessaires à votre accueil (accessibilité des locaux, adaptation du poste de travail, des supports, du rythme et des modalités d’évaluation).
Référent handicap : ABDERRAHMANE Jamel — contact.espaceformaplus@gmail.com
Prévention des violences, du harcèlement et des discriminations
ESPACE FORMAPLUS s’engage à prévenir toute forme de violence sexiste et sexuelle, de harcèlement et de discrimination pendant la formation. Tout participant témoin ou victime peut le signaler au référent pédagogique, qui garantit la confidentialité du signalement et le traitement de la situation conformément au règlement intérieur.
Contacts
Formateur, référent pédagogique et référent handicap : ABDERRAHMANE Jamel — contact.espaceformaplus@gmail.com
Renseignements et inscriptions : contact.espaceformaplus@gmail.com
ESPACE FORMAPLUS — 12 chemin Maurice Ferréol, 69120 Vaulx-en-Velin — SIRET 884 632 837 00016 au RCS Lyon — Déclaration d’activité enregistrée sous le numéro 84691741269 auprès du préfet de la région Auvergne-Rhône-Alpes. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’État.